Sektörde yıllardır tırnaklarıyla kazıyarak pazar payı oluşturan, kendi sermayesini, ailesinin geleceğini ve ticari itibarını ortaya koyan bayilerin emeğine yönelik son dönemde sergilenen tutum; basit bir ticari karar veya finansal risk yönetimi olarak açıklanamaz.

Bu durum, açık bir art niyet ve kurumsal etik çöküşünün resmidir.

Firma ismi ve yönetici adı bende saklı kalmak kaydıyla, yaratılan bu korkunç zulmü ve haksızlığı dillendirmemek mesleki vizyonuma ve saha ahlakına yakışmazdı.

Sahada yıllarca bu tür yapılara karşı hep dik bir duruş sergiledim. Zaman zaman adım "bayici"ye çıktı; zaman zaman arkamdan "Bırakın şunu kardeşim, firmanın özel sırlarını gidip bayiye anlatıyor, bayiden yana tutum sergiliyor; İlkem bayicidir" dediler.

Ama ne olursa olsun; sofrasında bir dilim ekmek yediğimiz, aynı çamuru çiğnediğimiz insana yanlış yapmamayı biz atadan, babadan öğrendik. Ben her zaman söylerim: Bayilik sözleşmesine imza atıldıktan sonra ben bayinin avukatıyım; onun haklarını savunmak da korumak da benim boynumun borcudur.

Neyse, amacım kendimi anlatmak değil elbet... Ancak son günlerde yaşanan öyle bir olay var ki, insanın geriye dönüp haklılığını ve sahanın acı gerçeklerini tek tek anlatası geliyor. Ne yazık ki rüzgara kapılıp gidenlerin; işler yolundayken kulakları sağır, gözleri kör olabiliyor.

"Satarak Batan Bayiler" Gerçeği

Düşünebiliyor musunuz?

Pazar payı neredeyse sıfır olan bir traktör markasını alıyorsunuz, gece gündüz çalışarak Türk traktör pazarında ilk beşin içine sokuyorsunuz ama geldiğiniz nihai nokta:

İflas!

Bunun mantıklı bir izahatı olamaz. Bu durum, firmaya olan borcu ödememekle ya da basiretsizlikle alakalı bir mesele hiç değildir; bu doğrudan yürüyen, akan bir ticaretin masa başında sabote edilmesidir.

Bugün ortalama satış fiyatı 2,5 Milyon TL’yi bulan bir traktör pazarında bayilik yapmak hiç kolay değil. Yılda sadece 50 adet traktör satan bir bayi için bile yaklaşık 125 Milyon TL’lik devasa bir finansal sirkülasyon demek. Üstelik bu 125 Milyonu firmaya ödeyen en iyi bayi, bunun yanında yaklaşık 100 Milyon TL’lik ikinci el stok yükünü de sırtlanmak zorunda kalıyor. Bu yüke ne finansal olarak can dayanır ne de öz kaynak imkanı... Dolayısıyla Doğrudan Borçlandırma Sistemi (DBS) limitlerinde tutarlı ve sürekli genişlemeler kaçınılmaz hale geliyor.

Arkasından büyüme geliyor, adetler yakalanıyor, plaket törenleri yapılıyor derken... Bir de bakmışsınız ki 10 yıllık o büyük mücadele sizi finansman girdabında içeri almış ama ruhunuz bile duymamış.

Hiç unutmam, zamanında bir bayim bana şöyle demişti: "Müdürüm, bizim buralarda adam battığını en az altı ay sonra anlar. Onun için ben dükkanda iki tane muhasebeci çalıştırıyorum..."

İşte o misal; daha önce kaleme aldığım ve sektör paydaşlarının da diline pelesenk olan "Satarak Batan Bayiler" kavramının ne kadar acı ve çıplak bir gerçek olduğu bugün bir kez daha kanıtlandı.

Milyonluk Finansal Kıyım ve Kopan Bağlar

Bölgesel ve ulusal varlığını sahadaki bu insanların damla damla biriken alın terine borçlu olan bir yapının; DBS limitlerini suistimal ederek beş bayinin 400 milyon TL’lik riskini tek bir kalem darbesiyle nakde çevirmesi, ticari basiretsizliğin ve kurum ahlakından yoksunluğun en somut göstergesidir. Yılların birikimini, babadan kalma miras sermayeleri ve sektörde "ahde vefa" olarak tanımladığımız o köklü güven ilişkisini tek bir operasyonla silip atmaya cüret edenler, masa başında finansal bir kıyıma imza attıklarını unutmamalıdır.

Özellikle köklü Avrupa menşeli bazı yabancı traktör gruplarında son dönemde iyice belirginleşen ana problem; yurt dışındaki merkez yönetimler ile Türkiye’deki yerel saha dinamikleri arasındaki bağların tamamen kopmuş olmasıdır. Süreçlerin otokontrolden, denetimden ve liyakatten uzak bir şekilde ilerlemesi, sahayı ve üreticiyi tanımayan yönetim anlayışlarına zemin hazırlamaktadır.

Yurt dışındaki merkezlerin sahadaki gerçeklikten habersiz tutumu ve Türkiye pazarına sadece soğuk bilançolardan ibaret bakması, ne yazık ki bu tür yıkıcı kararların önünü açmaktadır. Yıllarca bu markaların bayrağını en zor coğrafyalarda taşıyan, yeşilden kırmızıya her segmentte markanın itibarını ayakta tutan bayiler; bugün denetimsiz, fütursuz ve merkez kontrolünden kopuk yerel yönetim hamlelerinin kurbanı edilmek istenmektedir.

Mesleki Namus ve Sektörel Dayanışma Zamanı

Bugün sıfırdan var edilen pazar paylarının üzerine basarak kendi bayisini ezmeye kalkan bu zihniyetin karşısında dimdik durmak; sadece o mağdur bayilerin değil, tüm sektör paydaşlarının mesleki namus borcudur. Bizim bu sektördeki en temel sermayemiz finansal enstrümanlar veya banka limitleri değildir; insan kaynağımız, üreticimiz ve sahadaki omurgamız olan bayilerimizdir.

Hiçbir meslektaşımızın, bu tür etik dışı operasyonların piyonu, sessiz izleyicisi veya uygulayıcısı olmaya hakkı yoktur. Yılların emeğini ve itibarını şahsi hesaplara veya fütursuz yönetim kararlarına kurban etmemeliyiz.

Aksi takdirde, sahanın bu vurdumduymazlığa ve vefasızlığa cevabı çok daha ağır olacaktır.

Bilgi Notu: DBS (Doğrudan Borçlandırma Sistemi) nedir?

DBS (Doğrudan Borçlandırma Sistemi), bayi ile tedarikçi arasındaki ticareti banka güvencesiyle finanse eden bir ödeme sistemidir. Bu modelde bayi, satın aldığı ürünlerin bedelini bankanın tanımladığı kredi limiti üzerinden öderken, tedarikçi alacağını banka aracılığıyla tahsil eder.

Özellikle traktör ve tarım makineleri sektöründe yüksek tutarlı stokların finansmanında yaygın olarak kullanılan DBS, doğru yönetildiğinde ticareti kolaylaştıran önemli bir finansman aracıdır. Ancak satışların yavaşlaması, stokların büyümesi veya DBS limitlerinin kontrolsüz şekilde artırılması durumunda bayiler açısından ciddi finansman baskısı oluşturabilir.

İlkem Umutlu'nun yazısında eleştirilen nokta da sistemin kendisi değil, DBS'nin bazı uygulamalarda bayilerin finansal yükünü ağırlaştıracak şekilde kullanıldığı yönündeki değerlendirmedir.